V prodajnih pogajanjih si pomagamo z marsičem: poslušamo, poslušamo med vrsticami, skušamo ujeti kak podatek, ki leži narobe obrnjen na sogovornikovi mizi, in podobno.
Že od davnine največ zaleže branje govorice telesa. Tematika je zelo obsežna, in ločene, iz konteksta potegnjene kretnje in položaji nikakor niso berljivi sami po sebi, ampak jih je potrebno gledati v kontekstu.
Prekrižane roke so lahko – v nasprotju s spodaj zapisanim – tudi preprosta reakcija na hlad … Številne raziskave so potrdile teorije o veliki pomembnosti neverbalne komunikacije. Tej pripisujejo vrednost posredovanja informacij (hote ali nehote) v celotnem osebnem komuniciranju celo do 55 % ( čeprav se mnogokrat to zdi pretirano), medtem ko pripisujejo vsebini glasovnega sporočila od 7 do 10 % – ostalo pa je barva in ton glasu. Menimo, da je to lahko tudi zelo subjektivno – odvisno je od pretežnih komunikacijskih kanalov, ki jih uporabljata sogovornika. Tipi vizualnih osebnosti so za neverbalno komunikacijo dojemljivejši; bolj izrazita je pri izobraženih osebah z visokim emocionalnim koeficientom, medtem ko so avditivne osebnosti za govorico telesa manj dojemljive in so številke iz raziskav bistveno drugačne.
V nadaljevanju bomo navedli nekaj začetniških elementov, v prihodnje pa bomo na našem portalu o tem še poglobljeno pisali.
Zavedati pa se moramo dejstva: če smo začetniki v razbiranju neverbalne komunikacije, nas izkušen in treniran mojster na drugi strani mize zlahka zapelje in pretenta z lažnimi signali.
Zrcaljenje
Zrcaljenje je predvsem aktivna pogajalska strategija. Če opazimo, da se sogovornik prilagaja našemu gibanju – da, recimo, prekriža noge takoj za tem, ko smo jih mi, ali seže po skodelici takoj za nami, ali se igra s pisalom, ker smo se začeli mi -, potem smo na dobri poti za sklenitev posla, saj se nam oseba na nek način podreja, ji je dovolj prijetno v naši bližini, se vizualno povezuje z nami in nam zaupa …
Prekrižane roke so lahko tudi preprosta reakcija na hlad
Prekrižani udi
Če se sogovornik, ki je bil do sedaj v pogovoru dokaj sproščen (ali pa na začetku pogovora celo povsem sproščen), zlekne v stolu nazaj in prekriža roke ali noge – ali celo oboje -, se ubadamo s trdnjavo, pa naj bo oseba še tako prijazna in nasmejana … V tem primeru je namreč zavzela obrambni položaj. Ponavadi se teh signalov ne zaveda, saj prihajajo iz notranjih občutkov ali celo stiske. Po opazovanju pogajanj sta avtorja Nierenberg in Calero na tisočih primerih ugotovila, da se ni zaključil noben posel, kjer je ena od strank prekrižala noge …
Izdajalske oči
Kadar poslušamo ali govorimo z eno osebo, jo običajno gledamo v oči. Ko poslušamo, lahko to neprekinjeno traja zelo dolgo, tudi več kot minuto. Ko sami govorimo, to morda traja okoli 10 sekund. Kadar lažemo (pa celo vemo, da moramo gledati v oči!), nekoliko zatrepetamo z vekami, ali nam pogled za hip uide drugam – ali pa si izberemo neko točko, kamor usmerimo pogled.
Obrvi
Dvignjene obrvi niso dobra napoved za posel. Kažejo na napetost, zaskrbljenost, celo strah. Odkriti moramo vzrok in ga skušati odpraviti s pojasnili in argumenti; vsekakor pa ne smemo ostali indiferentni.
Nasmeh
Vsakdo si želi prijaznega sogovornika, ki se smehlja. Toda bodimo previdni! Nekateri se smehljajo le z očmi in razpotegnjenimi usti, ne da bi razkrili zobe. Tak smeh je iskren. Sončen nasmeh, ki pa ni spremljan z gubicami okoli oči, pa je lažen.
Skratka, spomnimo se na tisti rek, ki pravi:
ta človek v resnici ne misli tega, kar govori, in ne dela tistega, kar misli…
Torej pozorno opazujmo in analizirajmo signale!
