Številni miti so se ustvarili o poslovnem okolju v Rusiji in drugih državah bivše Sovjetske zveze.

Nekateri menijo, da je to povsem nasičen s korupcijo in edina pot navzgor, na vrh, je edino s podkupovanjem in denarjem pod mizo.

Drugi domnevajo, da so lokalni trgi zelo netransparentni in je zato potrebno vložiti precejšnja sredstva v tržne raziskave.

Spet tretji pa verjamejo, da sta tako imenovana “ruska mentaliteta” in mistična “ruska duša” tako zelo drugačni, da so lahko na teh trgih uspešni le domačini.

No, nekaj od omenjenega seveda drži – ampak tako je z večino dežel po vsem svetu. Vsi ti miti vsebujejo del resnice. Ampak le del.

Pred leti je moje svetovalno podjetje podpisalo pogodbo z italijanskim proizvajalcem hladilne opreme za velike trgovske verige, vključno za znana Auchan in Hofer. Bilo so med vodilnimi tržnimi znamkami na ruskem trgu. Kvaliteta je bila odlična, veliko boljša od primerljivih domačih proizvajalcev, tudi cena je bila konkurenčna. Ruski in ukrajinski trg sta bila zelo pomembna za podjetje, ker sta – v nasprotju z evropskim – hitro rasla. Pravzaprav ta dva trga še vedno hitro rasteta po zaslugi regulative, ki spodbuja širitev velikih maloprodajnih verig.

Leta 2014 se je lokalna valuta zamajala in drastično padla za polovico tečaja iz l. 2013. Tako so lokalni proizvajalci – ne glede na slabšo kvaliteto – dobili prednost. Pomembno je poudariti, da je večino sestavnih delov, ki bi jih potrebovali za hladilne naprave, izdelovala podružnica druge italijanske tovarne iz Lipetska. Treba je bilo treba uvoziti le zelo posebne kompresorje.

Torej, teoretično je bilo zelo enostavno, da bi postavili proizvodnjo v Rusiji pri čemer so imeli v rokah svoje velikanske izkušnje, visoke standarde, proizvodne strokovnjake in še ostalo od matičnega podjetja.

Reakcija vodstva matičnega podjetja pa je bila panična in neodločna. Vsakodnevno so zaradi omenjenega položaja izgubljali tržni delež. Edina smotrna rešitev se je zdela odpiranje proizvodne enote v Rusiji. Opravili smo tržno raziskavo in zbrali številne podatke, ki so jasno usmerjali v odločitev za postavitev proizvodnje v Rusiji, za kar so bili kazalniki nadvse ugodni. Ruski trg je bil daleč od zasičenosti in še vedno je. Politična situacija v državni ni bila tako slaba, kot se je zdelo navzven in še vedno ni. Najboljši dokaz za to je bil uspeh drugega italijanskega podjetja na istem trgu, proizvajalca uparjevalcev.

“Naše” podjetje je bilo družinsko podjetje, ki so ga vodili zelo konzervativni ljudje in ki so se na moč bali te mitične “ruske mafije”.  Odločili so se, da ne bodo investirali v proizvodnjo, hkrati pa so že do neke mere “vznemirili” trg. Posledično so izgubili celo najzvestejše kupce, namreč evropske maloprodajne trgovske mreže.

So pa tudi podjetja, ki se obnašajo drugače. Francoska trgovska skupina Auchan je tudi ena največjih trgovskih verig v Rusiji, ki ima letni promet v višini skoraj 5 mrd. EUR v l. 2016. Upravljajo maloprodajno mrežo, v kateri je 199 supermarketov in 101 hipermarket, od teh jih je v Rusiji 11. V njihovem okvirju je tudi podjetje Leroy Merlen, največji ponudnik je “naredi sam” v Rusiji in je daleč pred drugimi konkurenti, celo pred takimi, kot sta Castorama in OBI in obvladuje tržišče  69-timi prodajnimi mesti v 33-tih ruskih mestih.

Spisek zahodnih podjetij, ki poslujejo v Rusiji in drugih državah nekdanje Sovjetske zveze, je dolg in zajema tudi zelo znane znamke, kot so IKEA, Siemens, IBM, Microsoft, Nike, McDonalds, Burger King, Starbucks in Samsung.

Tako je na primer slovensko podjetje Riko razvilo močno in globoko partnerstvo z Rusijo in dobiva zelo zanimiva naročila iz Rusije.

Kot se zdi, mora biti podjetje močno, vplivno in bogato, če želi vstopiti v države nekdanje Sovjetske zveze. To pa ne drži. Pravzaprav velikost ni pomembna.

Neko manjše in malo znano vzhodnoevropsko podjetje, ki se ukvarja s plastičnimi izdelki, se je pred devetimi leti odločilo vstopiti na ruski trg. Ko so začeli, niso vedeli nič o tem, da se pripravlja sprememba zakonodaje, toda bili so prepričani v svojo tehnično usposobljenost, ki bi zadoščala za nastop kjerkoli. Njihova podružnica se na začetku ni najbolje izkazala, saj niso realno ocenili pomembnost zakonskih okvirjev, medtem pa so takrat lokalni konkurenti uporabljali nelegalne metode prodaje. Osnovni namen je bil izogibanje plačila davkov, kar je bilo takrat popularno, zdaj pa je nemogoče, saj se je zakonodaja korenito spremenila. Tako je sprememba zakonodaje ustvarila za vse igralce enako igrišče ne glede na to, od kod prihajajo. Posel njihovega podjetja v Rusiji je začelo hitro rasti, so med tržnimi voditelji, med drugim dobavljajo znanemu podjetju Leroy Merlen.

Seveda so kitajski proizvajalci še vedno močni konkurenti.

Toda slovita kitajska formula “najboljša kvaliteta, najnižja cena” je skoraj prenehala veljati. Strošek dela na Kitajskem je zdaj mnogo večji, kot je bil pred 10-imi leti, kar je vplivalo na cene. Poleg tega je za uvoz blaga iz Kitajske zaradi dolge verige potrebno veliko obratnih sredstev. Povprečna dostava traja od 45-65 dni, uvoznik mora plačati carino in DDV ob uvozu, kar skupaj znese okoli 40% na uvozno ceno. To omogoča domačim proizvajalcem določeno prednost. Celo evropskim je v prid, ki lahko skrajšajo čas dostave in uvažajo v manjših lotih. To je še posebej pomembno v primeru, ko podjetje s produkti oskrbuje maloprodajne verige, ki po pravilu plačujejo v roku 90 do 180 dni.

Še en razlog je, da razmišljate o državah bivše Sovjetske zveze.

Značilno je, da lokalni proizvajalci niso tako izkušeni in učinkoviti, kot evropski. Dolga leta zakonske zaščite in cenene energije so jih naredile neučinkovite. Niso vlagali v tehnološki razvoj in niso se naučili delati učinkovito (npr. zelo malo jih uporablja filozofijo vitke proizvodnje). Zdaj imajo evropska podjetja priložnost, da ponudijo na trgu visoko kvalitetne proizvode po zmerni ceni, česar ruski kolegi ne zmorejo. Toda ruski proizvajalci delajo domačo nalogo in se učijo – če torej merite na Rusijo, se mora to zgoditi hitro.

Seveda politične napetosti niso naklonjene razvoju in rasti posla. Toda, ko je vse v redu, je na trgu vse preveč konkurentov in novi prihajajo vsakodnevno in ustvarjajo probleme za že prisotne. Pravzaprav je po usodnem l. 2014 zelo malo zahodnih podjetij zapustilo ruski trg.  Res je, da trg ne cvete kot je pred 10-imi leti, toda rusko gospodarstvo se je prebilo skozi recesijo in začenja rasti. Medtem pa ukrajinsko raste še veliko hitreje in ima številne zanimive niše, še povsem nepokrite s strani velikih tujih korporacij.

Pred odločitvijo o vstopu so seveda potrebne resne tržne raziskave. Veliko bolje je delati ključne odločitve z vsemi podatki na mizi. Predvsem to sploh ni tako drago, kot si številni odločevalci običajno predstavljajo. Glede na zahtevnost in obseg raziskave se stroški lahko začnejo pri okoli 1000 evrih. Če pa želite zares poglobljeno študijo vključno z raziskavo potrošniških stališč, carinskimi podatki, zelo internimi vpogledi in poslovnim modelom za ključne kupce, potem so stroški precej višji, tudi več kot 5000€. Vendar pa v večini primerov ostajajo pod to znamko.

Zaključki:

• situacija na ruskem trgu, še posebno pa na trgih držav nekdanje Sovjetske zveze, kot so Kazahstan, Ukrajina in Belorusija ni tako slaba, kot ga skušajo naslikati evropski mediji
• Pred vstopom je pametno opraviti tržno raziskavo, ki ni tako draga, kot večina ljudi pričakuje
• Spremembe zakonodaje v zadnjem času so odstranile prednosti, ki so jih imela domača podjetje zaradi (pol)legalne dejavnosti
• Domači ponudniki izdelkov in storitev imajo kar nekaj slabosti, ki jih lahko izkoristijo evropska podjetja (proizvajalci, trgovci, živilska industrij) in obrnejo v ključne primerjalne prednosti
• Zdaj je – strateško gledano – odličen trenutek, da začnete razmišljati in tudi pripravljati širitev na trg ali trge držav nekdanje Sovjetske zveze.