Premor na koncu monologa sogovornika
Premor na koncu stavka odraža več kot le poslušanje.
Ljudje potrebujejo emocionalni odziv na svoje besede. Dobijo potrditev svojih občutkov. Če jih prekinjamo ali dodajamo svoje ego občutke, jih prikrajšamo za občutke. Premor naj traja vsaj toliko, da lahko s sogovornikom vdihnemo. Premore lahko naredimo tudi med našim govorom in s tem poudarimo določene sugestije.
Posebej pomembni pa so premori pri otrocih. Mlajši kot so otroci, bolj pomembno je, da se osredotočimo na negovorno komunikacijo in da po tem, ko otrok konča pripovedovanje,
podamo neverbalne sugestije v obliki nasmeška oz. odklonilnega pogleda vstran.
Uporaba zgodb v prodaji
Ljudje že skoraj 40.000 let pripovedujejo zgodbe in raziskave kažejo, da za naše možgane ni lahko razumeti logike nakupa (zlasti ob večjih nakupih).
V nasprotju pa naši možgani zelo hitro razumejo in pomnijo zgodbe, saj le-te zaobidejo kritični faktor.
Zgodba je v bistvu potovanje, ki kupca lahko pripelje do želenega cilja, saj se le-ta na koncu počuti drugače. Ko začne zavestno vključevati zgodbe, je le majhen korak naprej tudi uporaba drugih tehnik (npr. sidranja pozitivnih občutkov).
Večina nas začne s prepričanjem:
- da napake niso včasih tudi nekaj dobrega (možnost za izboljšavo),
- da imajo najsrečnejši ljudje najlažje življenje,
- da so pametnejši ljudje najsrečnejši.
Nobena od trditev ni nujno resnična.
Povezovanje v prodaji
83 % vseh prodaj je na podlagi tega ali ti je prodajna oseba všeč, kar dodatno poudarja pomen odnosov med ljudmi.
Charles Faulkner svetuje, da obravnavate druge tako, kot bi vi želeli biti obravnavani pri poslu in izven tega. Uspešni ljudje lahko zgradijo odnose, ki trajajo. Uspešni v osnovi naredijo, da se ljudje okoli njih počutijo dobro in da so pozorni na vrednote.
Kako v trenutku ustvarite povezave (v prodaji ali izven):
1) Ugotovite cilje, ki so skupni.
2) Ustvarite in vzdržujete dober stik (ang. rapport).
3) Spodbujate pozitivne občutke v drugih.
Postanemo tisto kar mislimo o sebi.
Poglejte še nekatere druge prodajne nasvete prof.dr. Kovačiča:
https://podjetnik.net/sidranje-in-emocije/
https://podjetnik.net/hipnoza-lepljive-oci-in-vlecenje-samoglasnikov/
https://podjetnik.net/izr-prof-dr-andrej-kovacic-prodajni-nasveti/
