Stvari, ki jih nikoli ne smemo reči prodajalcu rabljenih avtomobilov
Čas branja: 5 min Nakup rabljenega vozila je »tricky business«, seveda bolj za kupca kot za prodajalca. Ob tem manj izkušeni kupci delamo številne napake, zaradi katerih preplačamo vozilo, oziroma namesto zanesljivega vozila dobimo »sklumpano koreto«. Prodajalec nas ocenjuje po naših reakcijah in izjavah, in slab posel si »uredimo« kar sami. Nakup rabljenega vozila ni greh, je pogosto kar […]
Vito Komac – Zgodbe med poslovnim pogovorom
Čas branja: 4 min Kramljanje med poslovnim pogovorom in »izgubljanje časa« s pripovedovanjem in poslušanjem zgodb, namesto kar najhitreje zaključiti posel, se zdi potrata časa. Vendar ne vedno – bolj, ko gremo na jug in vzhod, več zgodbic bomo slišali, in od nas je odvisno, ali bomo v medvrstičju našli nam namenjeno sporočilo. Stari rek pravi, da je dal […]
Drayton Bird – ko direktni marketing postane nuja
Čas branja: 5 min Drayton Bird je prav tako direkten, ko pravi: »Direktni marketing ostaja živ, ne more ga nadomestiti ne internet ne televizija… Prodajniki ne razumejo vrednosti kupca… Mnogo več ljudi je združenih zaradi podobnosti kot razdeljenih zaradi različnosti … Ljudje še danes ne razumejo, kaj je P.S.… Nehajte se ukvarjati s tem, kaj je novega, ampak raje […]
Kreativnost prodajnikov
Čas branja: 3 min Prodaja sama je pravzprav zelo kreativen posel: za vsakega potencialnega kupca je potrebno poiskati oz. najti tiste lastnosti produkta, ki mu prinašajo največjo vrednost in rešijo največ problemov. Prodajnik se mora kupcu bliskovito prilagajati, torej tudi najti v vsakem ugovoru in pomisleku kupca povod za predstavitev ključnih koristi, ki jih bo kupec od produkta […]
Vito Komac – Nastanek krize in njeno gašenje
Čas branja: 3 min Nastavki za krizo so prisotni v večjem ali manjšem obsegu v vseh gospodarskih organizacijah, pa tudi nevladnih in neprofitnih organizacijah – torej v vsakem organiziranem sistemu, ki deluje v nekem okolju. Vzroki za izbruh krize so lahko številni, posledice pa celo usodne. Na nastanek krizne situacije pa se lahko tudi pripravimo in omilimo neizbežno škodo. […]
Skrivnostni kupec
Čas branja: 5 min Skrivnostni kupec je odlično, večplastno in večnamensko orodje za ocenjevanje uspešnosti dela prodajnega osebja, ki ima neposreden stik s kupci naših produktov;hkrati je orodje za posledično odpravo napak, spremembo načina nagrajevanja, dvig tekmovalnosti in lojalnosti osebja, za pripravo reorganizacije na prodajnih mestih, pa tudi za učinkovite stike z zunanjo javnostjo, krepitev javne podobe organizacije in […]
Novinarska konferenca oz. tiskovna konferenca
Čas branja: 5 min Dobro pripravljena novinarska konferenca – tiskovka, kot ji pravimo v žargonu – je močno komunikacijsko orodje. Je tudi relativno poceni glede na pridobljen medijski prostor, hkrati pa je polna pasti za organizatorje. Velikokrat jo je potrebno pripraviti dobesedno »čez noč«, denimo v primerih krize, nesreč, izrednega stanja itd. Katere nevarnosti pretijo organizatorju? Na kaj […]
Prodajni lijak – razvili smo sistem, ki je uspešen tudi v praksi!
Čas branja: 3 min Podjetje težko posluje, če le spremlja trenutne prodajne rezultate in se mu ‘ne sanja’, kaj prinaša prihodnost. Še posebej to velja za proizvodna podjetja, pa tudi trgovska. Vendar je moč z nastavitvijo programa spremljanja prodajnih aktivnosti tudi v veliki meri predvideti in napovedati prihodnjo prodajo, ne glede na tržne napovedi. Gre za dokaj sofisticiran prodajni […]
Krizno komuniciranje: priprava na krizno situacijo
Čas branja: 5 min Se na krizno situacijo lahko pripravimo? Seveda se, celo moramo se, in če smo pravočasni, bodo posledice manj hude za podjetje oz. organizacijo. Zato pripravimo pisni dokument za krizno komuniciranje, vodnik za obvladovanje krizne situacije, določimo skrbnika, govornike, procedure, predpripravo sporočil, detektiramo sovražnike in zaveznike,…. Cilj upravljanja krizne situacije je kar najbolj omiliti škodo, […]
Pasti “hladnega klica”
Čas branja: 4 min Telefonski prvi klic – »hladni klic« – naj bo namenjen le enemu – dogovoru za sestanek. Ne poskušajmo prodajati po telefonu, saj je bil namen dogovor, in sicer zato, ker vemo, da imamo po telefonu minimalne možnosti za uspeh. V osebnem pogovoru lahko bolje spoznamo potrebe kupca in jim prilagodimo poudarke v naši ponudbi. […]
Sejemski nastop in opravila po sejmu
Čas branja: 4 min Sejemski nastop ni končan v trenutku zapiranja sejemske manifestacije, ampak nas čaka še kar obsežen » follow-up« – ohranitev in nadaljevanje vzpostavljenih stikov ter samoanaliza sejemskega nastopa, ki je nujna za načrtovanje novih predstavitev. Obveščanje javnosti ko se sejemski nastop konča Obvestiti moramo splošno in medijsko javnost. To naredimo s sporočili za javnost, opremljenimi tudi […]
Sejemski nastop – kako se najboljše pripraviti?
Čas branja: 4 min Za sejemski nastop smo se že odločili na podlagi optimalne izbire sejemske manifestacije in primerjave predvidenih stroškov s pričakovanimi učinki nastopa. Brez temeljite priprave na sejemski nastop pa ta ne bo imel pričakovanih rezultatov. Pri tem mislimo predvsem na detajle, do katerih smo pogosto površni in o njih celo ne razmišljamo. ‘To-do’ -lista za […]
Usposabljanje prodajnikov in nove veščine.
Čas branja: 4 min »Usposabljanje prodajnikov – zakaj neki? Daš jim naloge, naj prodajo zahtevane količine, sicer pa jih ne rabimo niti videti, še mize ne rabijo v firmi.« Težko bi se bolj nestrinjal s takim razmišljanjem, ki pa je, roko na srce, velikokrat prevladujoče. V očeh ostalih članov kolektiva so prodajniki vse prevečkrat nebodigatreba, tisti brez obstanka, […]
Prodaja: posameznik ali ekipa?
Čas branja: 4 min Prodaja je velikokrat prepuščena prodajnikom, ki so na delu na terenu s strankami prepuščeni sami sebi. Raje so v udobnem okolju, kjer lahko realizirajo prodajo (ali vsaj to poskušajo), kot pa v podjetju, kjer so v stresnem okolju, ki mu ne morejo ubežati. Pogosto slišimo od vodij: »Saj ne potrebujemo skupnih sestankov prodajne ekipe, […]
Krizno komuniciranje in napake
Čas branja: 2 min Krizno komuniciranje Stresna situacija, ki botruje krizi, in posledice javnega soočenja v zvezi s krizo v podjetju lahko vodijo do neželenih reakcij, napačne presoje in povečanja škode za organizacijo. Če imamo pripravljen akcijski načrt za krizno komuniciranje, lahko zmanjšamo možnost napak in omilimo posledice za organizacijo. Ob tem moramo vestno, dosledno in profesionalno upravljati s […]
Kriza in delo z mediji
Čas branja: 4 min Delo z mediji: moramo se zavedati številnih zakonitosti in resnic. Te determinirajo delo medijskih predstavnikov ter tako ali drugače vplivajo na prispevke v medijih. Če z mediji nimamo pogosto opraviti, lahko v stiski ali paniki naredimo številne škodljive napake. Naj jih nekaj naštejemo! Tekmovalnost med mediji ima v konkurenčnem svetu nedvomno […]