• Ustanovitev podjetja
  • Covid-19 – POMOČ PODJETNIKOM
  • Javni razpisi
  • Avtorji
  • E-NOVICE
  • Več o portalu
  • OGLAŠEVANJE
  • Kontakt

NoviPodjetnik

  • Vodenje
  • Prodaja
  • Marketing
  • Komuniciranje
  • Nasveti
  • Zanimivo
  • Finance
  • Startup
  • Razpisi
  • E-NOVICE

Ocenjevalni pogovor | Vrednotenje uspešnosti naših prodajalcev. Ocenjevalni razgovori.

Čas branja: 3 min      

 

ocenjevalni-razgovoriZa vrednotenje dela prodajalcev (osebje v trgovskem ali podobnem lokalu, kamor pride kupec sam) in prodajnikov (prodajno osebje na terenu, praviloma na B2B fronti, ki prodaja produkte za nadaljnjo prodajo ali večje vrednosti končnemu kupcu) obstajajo številni načini in metode, ki so bolj ali manj uspešne, če jih seveda sploh prakticiramo. Ena od uspešnejših metod so ocenjevalni pogovori, ki nam posredno in neposredno lahko služijo kot orodje za učinkovito spodbujanje, dviganje učinkovitosti  in uspešnejše vodenje.

 

Koristi od rednih ocenjevalnih pogovorov:

  • Vodja in zaposleni spoznata prednosti in slabosti delavca in jih sistematično sanirata
  • Zaposleni izrazi svoje profesionalne in življenjske cilje à lahko mu pomagamo in ga motiviramo pri doseganju ciljev; spodbujamo jih tudi z učinkovitim povratnim poročanjem
  • Ugotavljamo vzroke za morebitno fluktuacijo zaposlenih in se pripravimo nanjo
  • Predvsem pa skozi pogovore motiviramo zaposlene.

 

Kako se lotimo ocenjevalnih pogovorov?

Vzpostavimo resnost in pomembnost namenov pogovorov in ocenjevanja tako s strani vodstva/ocenjevalca, kot s strani zaposlenih/ocenjevalnih (z najavo, povabilom, predstavitvijo ciljev in smotrov, gradnjo kariere, itd.)

Pogovore opravljamo v rednih časovnih intervalih vsaj dvakrat letno. Med pogovorom si prizadevamo, da ne vznemirjamo sogovornika. Ob pogovoru je treba o vsakem takoj napisati ocene in zapisnik, da nam detajli ne uidejo.

Skrbimo za diskretnost pogovorov in zapisnikov.

Stvar iznajdljivosti je, kje in ob kakšni priložnosti ali porabi časa boste organizirali posamezne pogovore.

 

Elementi in kriteriji ocenjevanja

Elementov ocenjevanja je toliko, kolikor si jih zamislite. Pretiravati ne gre, več kot 50 jih je netreniranemu ocenjevalcu (praviloma vodji prodaje) težko konsistentno oceniti. V ocenjevalnih listih Inštituta Mediapro za ocenjevanje dela prodajnikov na terenu jih – na primer – uporabljamo med 60 in 80, odvisno od naročnika.

Vsak element ocenjevanja je potrebno pisno ovrednotiti in opisati, kaj pomeni posamezna ocena, oziroma vsaj kaj pomeni maksimalno opažanje prisotnosti nekega elementa ocene. Zakaj? Zaradi konsistentnosti, za zmanjšanje subjektivnosti ocenjevanja, zato, da lahko kdo drug nadaljuje začeto delo (bolezen, menjava delovnega mesta ali delodajalca trenutnega vodje prodaje, ki izvaja ocenjevalne pogovore).

Prav vse elemente ocene morda ni mogoče zajeti s pogovorom (npr. tehnika prodaje, ali poprodajna aktivnost ali prijaznost, itd.), zato jih je potrebno zajeti ločeno.

Ocenjujemo na primer: skrbnost, proaktivnost, strokovnost, poročanje, podjetnost, kreativnost, zanesljivost, točnost, prodajno tehniko, poznavanje produktov, doseganje postavljenih ciljev, prijaznost s kupci, sodelovanje s kolegi, itd.

 

Ocene

Ocene so lahko opisne ali numerične. Bolj primerne, zaradi primerljivosti in morebitnega drugega ocenjevalca ali evaluatorja, so numerične, podprte z (ločenim) opisom ocenjevanega elementa.

Priporočamo izogibanje ocenam od 1 do 5, saj pri »šolskih« ocenah nikoli prav ne vemo, ali pomeni 1 kot ocena do 50% možnega doseganja, ali nič. Sami se raje poslužujemo Likertove lestvice od 1 do 7., ali pa doseganje maksimuma – torej koliko odstotkov je doseženih od možnih 100%. To metodo uporabimo vsaj za zbirni izračun.

 

Ocenjevalni pogovor

Vodilna oseba mora izkazati precejšnjo komunikacijsko spretnost in samoobvladovanje. Vodja zaradi svojih vsakodnevnih vedenjskih vzorcev zlahka zaide v ukazovanje, poučevanje, smešenje sogovornika, zasliševanje, moraliziranje, in podobno. Tudi osebna simpatija do prodajalca ali averzija lahko vpliva na ocene, pa seveda ne bi smela. Isto velja za napake pri zaznavanju sporočil sogovornika, kjer moramo kot ocenjevalec stopiti iz lastnih okvirjev in si prizadevati za objektivnost po principu »resnic je več«.

Vodja mora v pogovoru poudariti interes tako podjetja kot prodajalca, da se odkrito pogovorita, skupaj odpravljata zavore za boljše delo in počutje zaposlenca ter večjo uspešnost podjetja.

 

Cilji

Predstojnik in zaposlenec najprej vsak zase, potem pa skupaj postavita cilje razvoja osebnosti, njegovih spretnosti in potrebnih izboljšav hkrati z metodami, opisom postopkov, roki in načinom merjenja izboljšav. Dogovorjeno in redno spremljanje s strani vodje je obvezno, komunikacija s prodajalcem več kot le deklarativno zaželena. Opora, ki jo daje vodja, lahko privede do sprememb (ali pa tudi ne), nezanimanje, brezbrižnost in birokratki avtomatizem pa redko prinese kaj dobrega.

 

Po-ocenjevalno sporočanje

Ocenjevalec je moralno dolžan po zaključku ocenjevanja – tisti hip ali kasneje – prodajalca obvestiti o svojih ugotovitvah. Pri opisovanju ocen naj ne poudarja le slabosti, ampak naj jih uravnoteži z vrlinami in uspešnim doseganjem želenega performance-a. Le tako bo ocenjevalni pogovor tudi pozitivno motivacijski.

 

Inštitut Mediapro – Vito Komac

Nov 30, 2016Inštitut Mediapro
Razširite vsebino:
30 novembra, 2016 Prodajaprodaja
Inštitut Mediapro

www.mediapro.si

23. SILA BAZAAR | nedelja, 4. december 2016 - Hotel UnionUpokojensko delo v podjetju | Bi zaposlili upokojenca?
 KATEGORIJE 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (10)
  • Finance (88)
  • Izobraževanje (136)
  • Javni razpisi (43)
  • Komuniciranje (69)
  • Marketing (32)
  • Podjetniški priročnik (16)
  • Praktični nasveti (101)
  • Prodaja (56)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (7)
  • Veliko o vsem (132)
 Zanimivo 
Saša Einsiedler | Podjetniški cilji!
dewesoft
Dewesoft – podjetje v lasti zaposlenih
akrobati
AKROBATI
delo-v-skupini
Ustvarjati sam ali v skupini
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
BLOCKCHAIN THINK-TANK | predstavitev
Poslovne priložnosti v kmetijstvu – raba bioplina
 Zanimivo 
franšiziji
Kaj vprašati franšizija?
ZDAJ SE LAHKO LEPO OBLEČETE … | Branimir Brkljač
JOLLY V ROKAVU | rešitev za zagatno situacijo
regres
Regres 2021
Legenda socialnega podjetništva – Lenka Puh
 PRIJAVA NA NOVICE 
 Ustanovitev podjetja 
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
oddaja letnih poročil
Nasveti pred oddajo letnih poročil
Kdo ne more ustanoviti d.o.o. ali s.p.?
 Kategorije člankov 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (10)
  • Finance (88)
  • Izobraževanje (136)
  • Javni razpisi (43)
  • Komuniciranje (69)
  • Marketing (32)
  • Podjetniški priročnik (16)
  • Praktični nasveti (101)
  • Prodaja (56)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (7)
  • Veliko o vsem (132)
 Javni razpisi 
Usposabljanje-za-podjetništvo-1
Usposabljanje za podjetništvo
razpis
Razpis: 28 milijonov za večjo predelavo lesa
eurostars
Razpis Eurostars 3
Spodbude za raziskovalno razvojne projekte NOO
javni-razpisi
Leto 2022 bo z vidika javnih razpisov zelo bogato
javni-razpis
Razpisa za čisto vodo
javni-razpis
Javni razpis za slovenski jezik
 Ustanovitev podjetja 
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
Kdo ne more ustanoviti d.o.o. ali s.p.?
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
2015-2021 © Podjetnik.net (Zavod Inštitut Mediapro) | www.mediapro.si