Iniciator, idejni vodja, zorilec poslovne ideje, prinašalec projekta in novi »bil-bi-podjetnik«, torej ustanovitelj nove entitete, ki želi uresničiti poslovno idejo, pogosto pričakuje, da bo posel sam obvladoval in si ga lastil.

Posebej pogosto tako z inovatorji, ki želijo obdržati večinski ali vsaj kontrolni delež v podjetju, temelječem na njihovem inovacijskem prispevku. Poznam primer, celo veliko sem delal na njem, ko je sicer odličen inovator dejansko pred vsakimi pogajanji z obetavnimi investitorji poklical svojega prerokovalca, da je pogledal v kavno usedlino ali kristalno kroglo, za kolikšen delež naj se pogodi. Celo plačeval mu je za to storitev. In ker ‘vrač’ ni imel pojma o projektu in poslu nasploh, mu je svetoval previsoke deleže, česar se je inovator držal … in izgubil vlagatelje. Mene pa kot podpornika in svetovalca pri njegovem projektu prav tako.

No, dokler se po glavi podi le ideja, zadeva ni veliko vredna; ko pa nosilec ideje začne tuhtati, iskati podatke, preverjati uresničljivost ideje in njene možnosti v realnosti, računati, preigravati možnosti – skratka, ko se z idejo vse bolj ukvarja, potem začne že nastajati projekt (ne glede na to, ali je za njim že formalni pravni gospodarski subjekt).
Seveda lahko bodoči podjetnik ves razvoj projekta – od ideje, zasnove pa do izpeljave – opravi z lastnimi prihranki, če ima pač to srečo in sposobnost, da jih je ustvaril v zadostni meri. Tudi velikim projektom včasih uspe, da pridejo zelo daleč z lastnim kapitalom, predenj gredo po denar še na trg.

Vendar pa se snovalec poslovne ideje, ki mu zmanjka lastnih sredstev za realizacijo, mora sprijazniti s tem, da praviloma ne bo imel 100 % deleža v podjetju.

Seveda lahko uspe zadržati celotno lastništvo kamnoseku, pa vodji avtošole, tudi podiralcu dreves v urbanem okolju in še komu. Gre za posle, ki ne izhajajo iz velike podjetniške inovativne ideje, ampak o enostavni zapolnitvi mikrotrga s storitvami ali blagom, ki zapolni tržno nišo in v drugih okoljih dobro funkcionira.

Kadar pa je inovativni produkt namenjen globalnemu trgu, je pogosto posredi tudi veliko vlaganje v proizvodnjo, zaloge, trženje, strokovnjake itd. Srečnežev, ki bi premogli toliko lastnih sredstev, ni prav veliko.

Raje si zato poglejmo primer, kaj se dogaja s potrebnimi sredstvi oz. vložki na eni strani in lastništvom na drugi med rastjo zagonskega (startup) podjetja.

Na kratko – obstaja zelo visoka korelacija med dodatnimi kapitalskimi vložki in zmanjševanjem deleža prvopristopnega podjetnika v projektu.
Morda si potrebo po novih sredstvih v posameznih fazah najlažje predstavljamo kot vožnjo z avtomobilom: ko pridemo do določene hitrosti, želimo in moramo prestaviti v višjo prestavo. Pretiravanje v visokih vrtljajih lahko uniči “motor” (prav tako pri prenizkih).

Če se zgodi, da zberemo preveč sredstev, kot jih potrebujemo za neko fazo, ta niso optimalno angažirana, investitor je nezadovoljen, donos premajhen.

Številni vodje zagonskih podjetij ugotavljajo, da je delo z investitorji težje in zahtevnejše kot bitka s konkurenti ali razvoj produkta; na take naloge se je potrebno pripraviti in/ali si najeti ustrezno strokovno pomoč.
Vsakokrat, ko naš startup pridobi novega vlagatelja v določeni razvojni fazi, se nam hkrati zmanjša delež v podjetju ali projektu, ki smo ga zastavili. Z drugimi besedami – če je naša “potica” kot edinega vlagatelja pravzaprav kolaček, muffin, ki ga je za grižljajček in ga lahko v celoti pojemo sami, potem je zagnan projekt videti kot potica za Guinessovo knjigo rekordov, vendar ne dobimo cele, ampak morda tri kose. In vsak od kosov je veliko večji od začetnega kolačka.

Da bi se tej sliki podredili, jo sprejeli in uresničili, je potrebno pogosto pristriči bohotni inovatorski ego prinašalca oz. pobudnika ideje. Včasih je to mogoče, včasih pač ne. Za inovatorja, kreativnega podjetnika, ki se mu je morda nakazala življenjska ideja, pa bi jo rad uresničil sam, je to lahko prehud izziv, velikokrat s krvjo in potom in družinsko nesrečo tlakovana pot v pekel. Morda tudi ne, morda se izvlečete kot zmagovalci, toda pomnimo, da so uspešna podjetja le vrh ledene gore vseh ustanovljenih, s skrbjo, napori in odrekanji grajenih, pa vendar jih le 10 % preživi. Izpolnitev sanj o neodvisnosti, samostojnosti in samouresničevanju pač ne uspe vsem in vedno.

Pogosto je vzrok poleg napačne ekipe, napačnega produkta, napačnega poslovnega modela tudi pomanjkanje kapitala – za razvoj podjetja življenjsko pomembnih sredstev. Denar rodi denar, radi pravijo. Podjetnik ne misli predvsem na denar, da pa bi uspel, se mora obrniti na tiste, ki ga imajo (preveč), na »volkove«, dobička željne kapitaliste, ki svoja sredstva vlagajo v projekte drugih ljudi.

Partner

Od začetnega kolačka, ki ga imamo sami na mizi in se mu reče podjetniška ideja, ne moremo naprej, ne da bi kolaček nekako zrasel … Kako? Z vložkom prijatelja ali znanca, ki bo postal vaš partner. Z mnogimi boste morda govorili, da se bo našel kdo, ki je pripravljen tvegati in ki lahko za nekaj časa pogreši zmerno vsoto denarja. Poleg tega sodelavca tudi potrebujete, saj morda podjetje še ni ustanovljeno ali pa je v ustanavljanju; potrebujete človeka, katerega znanje in spretnosti bi dopolnjevale vaše, in ima ob tekočem delu za preživetje tudi nekaj časa, ki ga lahko vloži v realizacijo vajinega, odslej nekako »skupnega« projekta. S tem vaš grižljajček potice postane malce zajetnejši, velikost se več kot podvoji, saj ste vrgli kvas v testo (sredstva, znanje, čas partnerja, razvitejšo idejo). Namesto dosedanje 100 % vaše ‘sladkosti’ pri teži 10 gr imate morda zdaj 60 % večjega kosa, ki tehta 50 gr… In zgodba se odvija naprej.

3F – “family, friends, fools”

Opravite, denimo, še dodatni razvoj produkta, morda testiranje trga in porabita vsa razpoložljiva sredstva. Za prvi nastop na trgu (morda zgolj kapitalskem) vama manjka vsaj trojna velikost sedanje “potice” – kakih 150gr. Kdo vama bo pomagal, ko produkta še ni na trgu, znamka je neznana, kupcev se niti še ne sluti?… Pogosto stopi na pomoč širša družina, kak bogatejši stric ali teta brez dedičev, morda še kak prijatelj in kakšen naivnež – v poslovnem slengu skupaj imenovani 3F( = family, friends, fools). Širša družina in prijatelji pogosto nimajo podjetniške žilice in vam bodo morda posodili denar iz čistega altruizma, celo brez obresti, na osnovi nekakšnega emotivnega kapitala, dobrega imena, opravljenih dobrotniških dejanj in zaupanja, ki ga imate v družini in ožji okolici. Nekako se je lažje zmeniti z ljudmi, ki jih poznamo, nekatere že od rojstva, kot pa z neznanimi koristolovci. Vendar je tudi moralna odgovornost do članov 3F večja in je ne gre podcenjevati, če bi šlo s projektom kaj zelo narobe.

Vložek pa pogosto ne bo kar »na lepe oči«, četudi z manjšim tveganjem, kot ga je imel prvi vlagatelj – vaš partner. Morda bodo 3F želeli kontrolni delež v podjetju, morda jasno izhodno strategijo in kontrolo v upravljanju podjetja? Namesto, da bi razdajali lastniške odstotke podjetja, se je možno z nam bližnjimi investitorji, ki niso posebno podjetni, dogovoriti za neko srednjo pot. Taka je npr. tale: posodijo nek znesek vam osebno, osebno garantirate (čeprav ne v realni polni meri) za vračilo v nekem roku; in če vam posel uspe, pa dolga (še) ne morete vrniti, se lahko posojilo spremeni v delež v podjetju – če pa gre vse po načrtih, se lahko dogovorite v realnem roku za vračilo glavnice plus bančne obresti plus morda dodatno nagrado za rizik in pomoč.

Morda se bo ob vložku 3F izcimila trojna velikost podjetja, bo vaš delež pa bo z malo sreče še vedno 51%. Skoraj vsakdo , ki vloži in tvega svoje prihranke, želi od tega nekaj imeti. Samo ‘hvala’ najbrž ne bo zadoščalo. Drži, včasih se bolj premožni prijatelji, ki nam zaupajo, res odločijo kar tako posoditi manjšo vsoto denarja, celo brez obresti; drugič pa si želijo skupnega uspeha glede na uspešnost projekta.

Startup semenski kapital

Podjetje raste, kupcev še ni, potrebni so testi, udeležba na sejmih, pridobivanje mnenj uporabnikov, konkretne tržne raziskave, pa prototipiranje ali maloserijska proizvodnja. Potrebujete dodaten, semenski kapital. Ta je lahko od poslovnih angelov, ki so zmerni v pričakovanjih, ali pa od bolj ostrih vlagateljev tveganega kapitala.
Investitorji radi vprašajo: »Koliko pa si ti vložil v projekt?« In kreativec začne naštevati ure dela, neprespane noči, brskanje po literaturi, poizvedbe, potovanja itd. »Ne, to me ne zanima. Koliko denarja si sam vložil?« nadaljuje ‘izsiljevalska vlagateljska mrha’. Pritiska, poizveduje,vrta v vas, zbija (samoza)upanje. Brez sposobnega zastopnika pride do slabega dogovora vsaj za eno stran, ali celo do nikakršnega dogovora. No, takih se je bolje izogibati, vendar jih je veliko.
Želite si torej poslovnega angela, ki bo vložil potrebna dodatna sredstva, za to pa pričakuje ustrezen delež v podjetju. Vsi bi najraje imeli kontrolni delež, sprejmejo pa tudi manj, če imajo le določen vpliv na odločanje in povratek vložka.
Denimo, da bo vaša prispodobna ‘potica’ zdaj težka 500 gr: vaš delež je padel na 20%, kar je skupaj 100 gr zajetnejše potice.

Po izvršitvi potrebnih pametnih potez in procesov je vaše podjetje naposled pritegnilo pozornost globalnega investitorja, ki je pripravljen vložiti milijone v skupni posel, odpreti trg in debelo zaslužiti. Potica je zdaj težka kilo in pol, vaš delež pa znaša 12%, torej 180gr.

Bilanca: pred letom in pol ste vložili morda vse svoje prihranke in je imel posel 10 gr in je bil ves, povsem vaš; nato ste v 18 mesecih z delom, ekipo in prizadevanjem uspeli vrednost vašega vložka, denimo, 18 – krat povečati! (Pa čeprav ste ostali le na 12% podjetja.)

Nauk: blagor tistim, ki lahko razvijajo posel iz lastnega žepa! Če pa teh sredstev ni dovolj, je v interesu projekta bolje pridobiti partnerje in skupaj uspeti, kakor pa osamljeni potoniti.
Ali, kot moj prijatelj Marko pogosto citira svojega pradeda, župana in predvojnega podjetnika.

»100 % od nič je nič, 1 % od zelo veliko pa je lahko več kot dovolj.«