• Ustanovitev podjetja
  • Covid-19 – POMOČ PODJETNIKOM
  • Javni razpisi
  • Avtorji
  • E-NOVICE
  • Več o portalu
  • OGLAŠEVANJE
  • Kontakt

NoviPodjetnik

  • Vodenje
  • Prodaja
  • Marketing
  • Komuniciranje
  • Nasveti
  • Zanimivo
  • Finance
  • Startup
  • Razpisi
  • E-NOVICE

Kaj vsebuje Kanvas | Andro Goblon. poslovni model | kanvas.

Čas branja: 7 min      

 

Poslovni model opisuje način, kako organizacija ustvarja, prinaša in zajame vrednost. Ustvarja in prinaša za naše stranke in zajema za nas.

 

Predstavimo ga lahko s pomočjo orodja za oblikovanje poslovnih modelov. Kanvas je orodje, preizkušeno v najbolj prodornih organizacijah na svetu. Uporabljajo ga organizacije ne glede na velikost ali obliko delovanja (tudi NVO in javni sektor) ali starost. Uporabno je tako za analizo obstoječega poslovnega modela kot načrtovanje novega. Lahko ga kombiniramo z drugimi orodji, kot sta na primer SWOT in PEST analiza.

 Kanvas je predstavljen v prejšnjem prispevku (tukaj), sedaj pa ga bomo podrobneje spoznali. Sestavlja ga devet osnovnih gradnikov:

  • segmenti strank
  • ponudba vrednosti
  • distribucijske poti
  • odnosi s strankami
  • tokovi prihodkov
  • ključni viri
  • ključne aktivnosti
  • ključni partnerji
  • struktura stroškov

 

1.     Segmenti strank

Segmenti strank ….torej stranke, ki jih zanima naša ponudba ali za katere imamo rešitve za njihove probleme

 

 

S segmenti strank opredelimo različne skupine ali organizacije, ki jih želimo doseči. Definirani so z njihovimi potrebami, načinom, kako jih lahko dosežemo oz. vzpostavimo stik z njimi, profitabilnostjo in pripravljenostjo, da plačajo storitev ali izdelek. Pri raziskovanju, kdo so lahko naše stranke, si pomagamo z vprašanji, kot na primer:

  • Komu (za koga) ustvarjamo vrednost?
  • Kje živijo oz. se nahajajo?
  • Koliko so stari?
  • Koliko zaslužijo?
  • Kje (v čem) »izstopajo«?
  • Kakšna bo njihova interakcija s produktom?
  • Predvsem pa imejmo v mislih, komu z našim izdelkom ali storitvijo pomagamo ali lajšamo življenje.

 

Poleg tega v tem koraku razmislimo, na katerih trgih se naše stranke nahajajo. To so lahko:

  • množični trg oz. trg široke potrošnje
  • tržne niše
  • segmentiran trg
  • raznolik trg
  • večstranski trg (platforma)
  • trg B2B (poslovanje med podjetji)
  • trg B2C (poslovanje med podjetji in fizičnimi osebami)

 

 

Včasih, na primer na B2B trgu (ali v okviru poslovanja z javnim sektorjem) je prisotnih več oseb, ki vplivajo na nakupno odločitev.

 

 

2.     Ponudba vrednosti

Ponudba vrednosti je povezana s problemom, ki ga strankam pomagamo rešiti. Izdelek ali storitev sama po sebi še nista »ponudba vrednosti«.

 

Sploh razumejo, katere potrebe imam ali mi »kar nekaj« ponujajo?

 

Najprej je potrebno razumeti, da ponudba vrednosti ni vaša ideja, storitev ali produkt!

Je pa ponudba vrednosti seveda povezana z izdelkom ali storitvijo. Opišemo jo lahko kot novost, zmogljivost (naš izdelek ali naša storitev lahko vsebuje določene boljše lastnosti …), prilagoditev za točno določene potrebe, cena, zmanjšanje tveganja ali stroškov, zagotavljanje udobja, enostavnost za uporabo, dostopnost kjerkoli, prihranek časa, prihranek prostora in podobnimi vrednostmi za stranke. Ponudbo vrednosti lahko predstavimo tudi s pomočjo oblikovanja in z znamko ali statusom izdelka oziroma storitve.

Pomembno je, da najdemo povezavo med ponudbo vrednosti in segmenti strank. S tem dokažemo, da imamo kupce, ki so pripravljeni za naš izdelek ali storitev plačati, kar pomeni, da bomo imeli prihodke. Pomembno je tudi, da povezavo med ponudbo vrednosti in primernimi strankami poiščemo za vsak segment strank posebej.

Povezavo med ponudbo vrednosti in segmenti strank lahko še natančneje razčlenimo. To pa bo predstavljeno v enem izmed naslednjih prispevkov.

 

3.     Distribucijske poti

 

Kako do strank?    

 

S tem elementom poslovnega modela želimo ugotoviti, kako bomo komunicirali s strankami in jih dosegli s svojo ponudbo vrednosti. Lahko so lastni (prodajno osebje, lastne trgovine, spletna prodaja) ali partnerski (njihove trgovine, veletrgovci, …). Učinek posameznih distribucijskih poti je potrebno meriti z uporabo različnih metrik.

 

4.     Odnosi s strankami

Kakšne odnose s strankami želimo imeti? Jih radi »presenečamo z drobnim tiskom« ali »igramo z odprtimi kartami«?

 

Namen vzpostavljanja odnosov s strankami je ohranjanje obstoječih strank, pridobivanje novih in rast števila strank  – in s tem rast prihodkov. Pomagamo si lahko z naslednjimi vprašanji:

  • Katere odnose smo že vzpostavili?
  • Kako so usklajeni z ostalimi deli našega poslovnega modela?
  • Koliko stanejo?
  • Kakšen tip odnosa segmenti naših strank pričakujejo?
  • Kakšne odnose s strankami imamo ali želimo imeti?

 

5.     Tokovi prihodkov

 

Kako naj oblikujemo ceno?

Kako bomo ustvarjali prihodke?                       

 

Na tem mestu opišemo prihodke, ki jih ustvarimo od vsakega segmenta kupcev.  Lahko so transakcijski ali ponovljivi. Ključni vprašanji sta:

  • Kakšen je naš prihodkovni model?
  • Kako oblikujemo ceno v okviru prihodkovnega modela?

 

Obstaja veliko število različnih prihodkovnih modelov, torej načinov, kako denar pride od strank do nas.  Nekateri morda niso značilni za panogo, s katero se ukvarjamo. To je seveda zato, ker večina podjetij v panogi razmišlja podobno in uporablja »preverjene« prihodkovne modele. Vse je lepo in prav, dokler se na trgu ne pojavi nekdo, ki se »ne zmeni za stara pravila« in stvari postavi na glavo (ter običajno pri tem »pomete« s konkurenco).

Predstavitev vseh različnih možnosti prihodkovnih modelov presega namen tega članka; kogar to zanima, jih lahko spozna na delavnicah oblikovanja poslovnih modelov. Poglavje zase je tudi oblikovanje cen, kjer je ravno tako smiselno poznati čim več opcij.

 

6.     Ključni viri

 

Kaj vse potrebujem, da bo poslovni model deloval?

 

Ta del kanvasa izpolnimo, ko poznamo odgovore na naslednja vprašanja:

  • Katere ključne vire zahteva naša ponudba vrednosti?
  • Katere ključne vire zahtevajo naše distribucijske poti?
  • Katere ključne vire zahtevajo odnosi s segmenti strank?
  • Katere ključne vire zahtevajo viri prihodkov?
  • Katere ključne vire zagotavljajo (ali bi jih lahko) ključni partnerji?
  • Kaj potrebujemo, da bo poslovni model deloval?

 

Vrste ključnih virov so lahko: stavbe in drugi objekti, stroji in naprave, sistemi, omrežja, ki jih potrebujemo za opravljanje dejavnosti, finančni viri, znanje in kompetence zaposlenih, baze podatkov o strankah, patenti, znamke ali druge pravice. Skratka: vse, kar potrebujemo, da bomo proizvedli in dobavili ponudbo vrednosti.

 

7.     Ključne aktivnosti

 

Kaj moram početi, da bodo stranke sprejele moj izdelek ali storitev?

 

Zato, da sploh proizvedemo in dobavimo ponudbo vrednosti za svoje stranke, moramo opravljati različne aktivnosti.

V splošnem jih lahko razdelimo na razvojne (razvoj izdelka ali storitve), proizvodne, marketinške in prodajne. Ko že govorimo o razvoju: preden se lotimo razvoja nečesa novega, potrebo po tem s pomočjo poslovnega modela preverimo na trgu. S tem se lahko izognemo nepotrebnim stroškom v primeru, da trg naše ponudbe kasneje ne sprejme. Še z drugimi besedami: če vemo, kateri problem strankam rešujemo, se to najverjetneje ne bo zgodilo, če bomo pred »resnim« razvojem prototipirali poslovni model in ga preizkusili na trgu. Se pa še vedno dogaja, da se neko idejo, za katero v podjetju mislijo, da je »izredna«, razvije do končnega izdelka (ali storitve), pri tem porabi veliko časa in denarja in na koncu žalostno ugotovi, da to strank preprosto ne zanima. Morda tudi zato, ker izdelek ali storitev ne rešuje konkretnega problema ali potreb strank. Mirno torej lahko rečemo, da je ena izmed ključnih aktivnosti tudi pridobivanje novih znanj, na primer znanj oblikovanja in prototipiranja poslovnih modelov. Včasih je potrebno pridobiti tudi znanja, za katera morda menimo, da v »resnih podjetjih« niso potrebna. Če stranke na primer želijo stik preko socialnih omrežij (spomnite se na »Odnose s strankami«), je prav, da jim to omogočimo.

 

8.     Ključni partnerji

Ključni partnerji omogočajo, da poslovni model deluje.

Ker nismo izolirani od ostalega sveta, vedno z nekom sodelujemo, saj potrebujemo, na primer, dobavitelje, podizvajalce ali ponudnike različnih storitev.

Z nekaterimi izmed njih se lahko dogovorimo tako, da bo poslovni model ustvarjal zmagovito kombinacijo tako za nas, kot za njih. V kanvasu jih definiramo kot partnerje. Razlogi za izbiro in vključevanje partnerjev so lahko različni; na primer optimizacija stroškov, zmanjšanje tveganja in negotovosti ali pridobivanje določenih virov in aktivnosti. Obstajajo različni primeri partnerstev. To so lahko strateške povezave  med ne-konkurenčnimi organizacijami, kooperacije, kot povezave med konkurenti, joint venture povezave za razvoj novih izdelkov ali storitev ali partnerstva med kupci in dobavitelji za zagotavljanje zaupanja do dobaviteljev. Ključni partnerji so lahko tudi naše stranke!

 

 

9.     Struktura stroškov

 

Stroški so povezani z vsemi elementi poslovnega modela, zato jih seveda moramo poznati in razumeti. To je zopet tematika, ki zahteva podrobnejšo obravnavo. Za začetek je dovolj enostaven nasvet:

  • razmislite o vseh (resnično vseh) stroških, ki nastanejo ali bodo nastali v zvezi z zagotavljanjem ponudbe vrednosti (torej izdelkom ali storitvijo),
  • bodite pozorni na to, kdaj se pojavijo (nekateri se lahko samo enkrat na leto in nas lahko »presenetijo«, če pozabimo nanje),
  • naredite si časovnico predvidenih stroškov, da vas ti ne bodo presenetili,
  • spoznajte strukturo vsake vrste stroškov posebej (lahko imajo fiksni in spremenljivi del)
  • ugotovite, od česa je spremenljivi del stroškov odvisen in kako tovrstne lahko zmanjšate.

 

Predvsem pa ne pozabite, da so nekateri stroški stalni, drugi pa spremenljivi.

 

S temi devetimi polji kanvasa opišemo poslovni model.

Kanvas nam poslovni model vizualizira, s tem pa omogoči, da lažje razumemo vso kompleksnost in prepletenost odnosov in vplivov na poslovni model. Če želimo, da bomo s pomočjo kanvasa res dobili vse, kar nam omogoča, je potrebno pri uporabi poznati določena pravila, kar je tema naslednjega prispevka.

Ker je kanvas namenjen tudi prenovi obstoječih poslovnih modelov, se lahko vprašamo, kdaj je »pravi čas« za prenovo. Odgovor je preprost: takrat, ko ste uspešni in ko vaš obstoječi poslovni model deluje. Bistvo je v tem, da vas uspeh ne zaslepi in se zavedate, da nič ne traja večno. Seveda pa lahko prenova poslovnega modela koristi tudi v primeru, ko podjetju ne gre najbolje. Morda je takrat potrebo po prenovi tudi lažje razumeti.

 

Jul 14, 2016Andro Goblon
Razširite vsebino:
14 julija, 2016 Izobraževanjekanvas, ponudba, poslovni načrt, prodaja
Andro Goblon

Spletna stran www.mojposlovnimodel.si
LinkedIn Andro Goblon

Andro Goblon se ukvarja s svetovanjem in usposabljanjem na področju uvajanja novih poslovnih orodij, kot so na primer orodje za oblikovanje poslovnih modelov, orodje za oblikovanje ponudbe vrednosti, orodje za inoviranje trendov in druga vizualna orodja, ki omogočajo hitrejše in cenejše pristope k inoviranju in strateške odločitve v podjetju, predvsem pa večjo skladnost med ponudbo podjetja in potrebami trga oz. strank. Pri svojem delu uporablja sodobne pristope in metode (Design thinking, Visual thinking).

Deluje tudi kot projektni vodja in koordinator komunikacijskih aktivnosti v razvojno raziskovalnih projektih EU (pri pripravi vlog in izvedbi projektov), kjer predvsem razpisi, namenjeni malim in srednjim podjetjem velik poudarek dajejo prav inovativnim poslovnim modelom. Podobno je tudi na področju krožnega gospodarstva, ki je tema projekta, s katerim se trenutno ukvarja.

Kolikšen delež "pogače" gre podjetniku?Legenda socialnega podjetništva – Lenka Puh
 KATEGORIJE 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (10)
  • Finance (88)
  • Izobraževanje (136)
  • Javni razpisi (43)
  • Komuniciranje (69)
  • Marketing (32)
  • Podjetniški priročnik (16)
  • Praktični nasveti (101)
  • Prodaja (56)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (7)
  • Veliko o vsem (132)
 Zanimivo 
pogodba o zaposlitvi
POGODBA O ZAPOSLITVI za določen ali nedoločen čas
Blockchain, kripto valute, veliki brat in umetna inteligenca | Dr. Mark Pleško
Vpliv covida19 na minulo turistično sezono v Sloveniji
Lizzie Pook
Poklicna popotnica in ocenjevalka Lizzie Pook
spletni-seminar
Kako uspešno postaviti strategijo v podjetju in izvajati zastavljene cilje
javno-nastopanje
7 preprostih načinov za premagovanje strahu pred javnim nastopanjem
7. konferenca o kreativnosti – Srečni v službi.
 Zanimivo 
digitalni marketing
Vavčerji za digitalni marketing ponovno odprti
Kultura kot vodilo ekonomije EU | mag. Samy Sahli
O postopku prodaje podjetij – 1. del
prvi-vtis
Tehnika predpostavk in prvi vtis
Koga <strong>ne</strong> zaposlimo?
 PRIJAVA NA NOVICE 
 Ustanovitev podjetja 
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Kdo ne more ustanoviti d.o.o. ali s.p.?
podruznica
Poslovna enota ≠ podružnica
 Kategorije člankov 
  • Arhiv (6)
  • Covid-19 (35)
  • Dogodki (10)
  • Finance (88)
  • Izobraževanje (136)
  • Javni razpisi (43)
  • Komuniciranje (69)
  • Marketing (32)
  • Podjetniški priročnik (16)
  • Praktični nasveti (101)
  • Prodaja (56)
  • Startup (36)
  • Ustanovitev podjetja (7)
  • Veliko o vsem (132)
 Javni razpisi 
Usposabljanje-za-podjetništvo-1
Usposabljanje za podjetništvo
razpis
Razpis: 28 milijonov za večjo predelavo lesa
eurostars
Razpis Eurostars 3
Spodbude za raziskovalno razvojne projekte NOO
javni-razpisi
Leto 2022 bo z vidika javnih razpisov zelo bogato
javni-razpis
Razpisa za čisto vodo
javni-razpis
Javni razpis za slovenski jezik
 Ustanovitev podjetja 
»Popoldanski« s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
Popoldanski s.p. oziroma s.p. za polovični delovni čas
podjetje
16 RAZLOGOV, ZAKAJ PODJETJA PROPADEJO
oddaja letnih poročil
Nasveti pred oddajo letnih poročil
Kdo ne more ustanoviti d.o.o. ali s.p.?
s.p. d.o.o.
Spremembe uradnih podatkov pri d.o.o. in s.p.
2015-2021 © Podjetnik.net (Zavod Inštitut Mediapro) | www.mediapro.si