• Covid-19 – POMOČ PODJETNIKOM
  • Javni razpisi
  • Avtorji
  • E-NOVICE
  • Več o portalu
  • OGLAŠEVANJE
  • Kontakt

NoviPodjetnik

  • Vodenje
  • Prodaja
  • Marketing
  • Komuniciranje
  • Nasveti
  • Zanimivo
  • Finance
  • Startup
  • Razpisi
  • E-NOVICE

HLADNI KLIC vs. HLADNI MAIL. Direktni marketing: katero orodje je boljše za večjo prodajo?.

Čas branja: 4 min      

Hladni klic ali hladni mail?

Ali je po dvajsetih letih množične uporabe elektronske pošte in elektronski sporočil zares konec s hladnimi telefonskimi klici?

 

Ob tem naj spomnimo, da smo nedavno objavili prispevka avtorice Petre Knez Bahor (arhiv je tukaj), ki je izdala knjigo o telefonski prodaji ter prispevek srbske avtorice Aleksandre Popivoda o osnovah telefonske prodaje.

 

Kaj je pred časovno telefonsko prodajo? Hladni klic ali hladni mail?

 

Hladni klic

Če govorimo o hladnih klicih v segmentu B2C, potem se je položaj resnično močno spremenil, saj zelo velik odstotek gospodinjstev nima več stacionarnega priključka s številko v telefonskem imeniku.

 

Lažje je prodajati v B2B segmentu.

Ljudje počasi oblikujejo svoj čas brez telefona in so nedosegljivi, kar se nam je dogajalo tudi s stacionarnimi, pa vseeno vedo, če je potrebno vrniti klic, ali pa dobijo obvestilo o neodgovorjenem klicu po smsu. Nekateri rešujejo to z najavo klica po elektronski pošti, redkeje s tradicionalnim papirnim dopisom. Email je pripraven, če je pričakovati odpor do pogovora. Tako tudi preverijo, ali gre za pravo osebo. In zakaj bi tako komplicirali, namesto da bi preprosto poklicali? Ker je dobljen pogovor običajno zelo blizu končnega uspeha. Klicana oseba – potencialni kupec – je skoraj povsem prepuščen spretnosti prodajnika in njegovim trikom. Na tak način, da poizkusite najprej z mailom ali da neposredno kličete osebo, ki je podrejena neki drugi osebi – odločevalcu, bomo dobili napotek, kako pristopiti do odločevalca in kdo sploh ta je.

 

Hladni mail

Bolj kot kdajkoli je postalo email-anje avtomatiziran postopek pošiljanja tisočev mailov na CRM baze, ki se lahko zgodi v nekaj trenutkih. (Primer sta ameriški MailChimp ali pa slovenski Squalomail.) Seveda obstaja velika verjetnost, da bodo taki, zlasti generični in template maili, končali v spam-u. Potrebno se je bolj potruditi, napisati in oblikovati prodorno sporočilo. Za nekatere produkte (po vrednosti in vsebini) je vsekakor bolje personalizirati maile.

So pa seveda maili veliko manj nadležni od klica, ki je lahko opravljen v neprimernem trenutku, saj lahko maili počakajo na pozornost naslovnika. Res pa je, da se mail v množici zlahka spregleda, ne opazi zaradi neprepričljivosti in izbriše v trenutku. Če pošiljamo ponovno, ali če skušamo ugotoviti, kaj se je zgodilo, vedno vključimo v prepošiljanje tudi originalno sporočilo.

 

Za oba hladna kontakta – klic ali mail – moramo zares proučiti, koga kontaktiramo…

… kateremu podjetju, organizaciji, pošiljamo hladni mail in kateri osebi v organizaciji. Potrebujemo od 5 do 10 minut dela, torej domačo nalogo, brez katere je uspešnost odgovora bistveno manjša. Natančno moramo ugotoviti, kaj podjetje ponuja, kaj je trenutno vroča zadeva (bodisi, da je razprodana ali pa masovno leži po policah in skladiščih), kako se je podjetje v zadnjem času pojavljalo v medijih, ali so sploh plačilno sposobni, koliko ljudi zaposlujejo, kakšna je bila njihova lanska bilanca, kaj počne v prostem času ciljana oseba, ali morda negativno nastopa v medijih zaradi kake afere, obsodbe, ipd., in še bi lahko naštevali.

Le tako lahko personaliziramo mail ali klic.

 

Primer klica:

»‘Bla bla small-talk’…«  » Sem opazil, gospod Kovač, da naju do neke mere družijo iste stvari. Tudi jaz sem sodeloval na ljubljanskem maratonu, no, vi ste tekli nekaj bolje,…«

 

Primer maila:

»V vaših dokumentih sem opazil, da se pripravljate na naskok na bližnjevzhodna tržišča, začenši s Turčijo. Naj povem, da imamo tam veliko svojih ljudi, tudi predstavništvo in spletni medij, če bi morda potrebovali pomoč…«

 

Če ne opravite domače naloge in pošiljate tisoče enakih mejlov brez personalizacije, boste seveda lahko zadovoljni z manj kot enopromilnim odzivom.

 

POZITIVNO GLEDE PRISTOPOV

 

 

NEGATIVNO GLEDE PRISTOPOV

 

Kaj je še zelo pomembno pri obeh hladnih kontaktih?

  • Uvodni stavek, ki se veže na predmet.
  • Hitro je potrebno preiti do bistva.
  • Čim prej govorimo o VI namesto MI – kakšna bo korist za vas od sodelovanja z nami?

Besede, ki odvračajo

Prodajniki smo nagnjeni k uporabi prodajniških besed. Po mnenju številnih strokovnjakov so te zlasti: opomnik, končna ponudba, prodaja, vabljivo, posebno, darilno, brezplačno, pomoč, donacija, vznemirljivo, edinstveno, popust, rešitev, partner, omejeno, edinstveno; in isti jih odsvetujejo.

 

Kateri hladni kontakt je boljši?

Težko je reči, kateri način je boljši in uspešnejši, saj sta odvisna od dobre priprave, ažurnih in kvalitetnih baz podatkov, pa tudi produkta, ki ga ponujamo. Zdi se, da bi moral biti dober prodajnik vešč mojster obojega.

Inštitut Mediapro

 

Naslednjič: kako napišemo email, ki prodaja

 

Sep 20, 2017Inštitut Mediapro
Razširite vsebino:
Sledite nam na Facebooku!
20 septembra, 2017 Komuniciranjedirektni marketing, email marketing, hladni klic, hladni mail, prodaja, telefonska prodaja, telefonski studio
Inštitut Mediapro

www.mediapro.si

Ali je vaše življenje mavrično? | Lili KnafelcHotelirstvo – posel, ki se dolgo gradi
 KATEGORIJE 
  • Arhiv (3)
  • Covid-19 (26)
  • Dogodki (4)
  • Finance (57)
  • Izobraževanje (90)
  • Javni razpisi (14)
  • Komuniciranje (42)
  • Marketing (27)
  • Podjetniški priročnik (4)
  • Praktični nasveti (88)
  • Prodaja (41)
  • Startup (35)
  • Uncategorized (1)
  • Veliko o vsem (72)
 Zanimivo 
Kontakt?
SME Instrument – bistveni nasveti za vašo prijavo | Kristina Kočet Hudrap
Odpravnina pri zaposlitvi za določen čas
vodja
Vodja in vrline vodje 2 / 4: timski igralec, ki razmišlja
Podjetnica, ki živi od pisanja knjig | intervju
Podjetna Primorska in FestINNO 2016
Kako izboljšati odnos do uporabnikov?
 POSLOVNI DOGODKI 
500 PODJETNIC – 2019
BREZPLAČNI SEMINAR : RUSKI TRG – miti in realnost
8. PR teater | Ljubljana, 16. nov.’17, FDV
DRUŽINSKO PODJETNIŠTVO – KONFERENCA | 26. 10. 2017
Do 2. 10. 2017 je mogoč vpis na vse javno veljavne višješolske in visokošolske študijske programe
 PRIJAVA NA NOVICE 
 Kategorije člankov 
  • Arhiv (3)
  • Covid-19 (26)
  • Dogodki (4)
  • Finance (57)
  • Izobraževanje (90)
  • Javni razpisi (14)
  • Komuniciranje (42)
  • Marketing (27)
  • Podjetniški priročnik (4)
  • Praktični nasveti (88)
  • Prodaja (41)
  • Startup (35)
  • Uncategorized (1)
  • Veliko o vsem (72)
 Javni razpisi 
Razpisi za gostinstvo in turizem
javni-razpisi
Javni razpisi v aprilu 2020
javni-razpisi
ODPRTI JAVNI RAZPISI MAREC-APRIL 2021
javni-razpisi
Aktualni javni razpisi v marcu
javni razpisi
Javni razpisi od marca 2021 dalje
javni razpis
Javni razpisi za kmetijsko dejavnost
digitalni marketing
Vavčerji za digitalni marketing ponovno odprti
2015-2021 © Podjetnik.net (Zavod Inštitut Mediapro) | www.mediapro.si